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紙箱廠家老板如何報(bào)價(jià)（二）
作為紙箱銷售員不僅要回談判，也要心態(tài)好，發(fā)現(xiàn)客戶需求，促成成交。
6.價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
6.價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
客戶常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使客戶想要在你這做，也會(huì)說“太貴了”。因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。
面對(duì)客戶的這三個(gè)字，導(dǎo)購很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴，有的說物有所值，有的說我原料就這么貴，有的微微一笑……總之，面對(duì)這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。紙箱廠在這里需要用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿自信：可是我們的箱子好啊……接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是客戶喜歡的那點(diǎn)好，這樣，更容易捕獲客戶的心。
7.上級(jí)權(quán)利策略
這是針對(duì)一些有專門銷售的紙箱廠的。客戶想走，銷售就對(duì)客戶說，要不您先坐會(huì)，我去問一下我們老板。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得“挽留”客戶。客戶潛意識(shí)里是需要挽留的，如果客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。客戶往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)銷售一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來解決。
這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果銷售說，那我再給你便宜多少多少，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道銷售有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤(rùn)太低。銷售和老板都要相信：客戶都是談判高手。
8.尋求第三方幫助
在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用。
9.讓步的策略
價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的客戶，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤(rùn)很低，有的還要吵架，甚至氣勢(shì)洶洶。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。
10.應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略
客戶都是“貪婪”的，總是不斷的想多占便宜。在確定成交報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)娘埦帧⒄?qǐng)吃往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。
關(guān)于箱博士
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